各位柚友们，我们又又又邀请到了知无不言论坛的大佬A哥来分享运营干货，这一次他从以下几个方面来进行分享：
▪️为什么要搭建关键词库？
▪️如何搭建关键词库？
▪️如何使用西柚找词搭建关键词词库？
▪️怎么针对关键词进行广告活动的投放？
本篇内容同样干货满满，希望大家带着自己的思考，结合自己的实际情况进行阅读。以下为正文：
做亚马逊到今天这个时候突然再提出来关键词词库的搭建，似乎有点迟了，但是回看从2016至2024年间，虽然市场上陆续有关于关键词词库搭建的培训与文章，但似乎总是不得要领，以及很容易的将关键词词库做成一个很大的表格，里面堆满了从各种软件上抓取的关键词。
但是在真正使用的时候，却似乎是忘记了词库这件事，继续按照原有的逻辑进行推广，于是就变成了词库是理论的词库，运营是实际的运营，当推广顺利的时候，词库就被打入冷宫，当推广遇到阻力的时候，词库就会被当作宠儿供在神坛上，但是很快在不得使用词库的要领后，继续将词库打入冷宫。
今天我们要探讨以及要解决的问题是：为什么要搭建关键词词库？如何搭建真正具有实用性的关键词词库？
为什么要搭建关键词词库？
我在思考这个问题的时候，是从平台的逻辑上去进行推进的。
原因主要有二：
1、找到竞争低、竞价低的关键词流量
搜索电商就是人找货，是具体的个人拿着自己认为合适的关键词在平台上进行搜索之后再挑选自己意向中的商品。
在这个过程中，人与商品之间的映射关系是多对一，关键词则是这种映射关系的一个中介。
假设这里有10个人握着不同的关键词前来寻找商品A，其中能与A之间产生有效连接的关键词只有4个，那么这就意味着A与其中的6个人失去了联接的机会，实际情况下，这六个人不是具体的个人，而是六类群体的虚拟化代表，代表的实际上是习惯使用这六种关键词来描述这类产品的群体。
大多数情况下，其他能连接上我们产品的四类人可能是我们最重要的客户群体，但因为大多数产品的相似性与可替代性，我们需要与其他非常多的商家在这四类人群中抢占尽可能多的订单份额。
因为摊位或者关键词位置的有限性，所以当大量的商家去竞争这有限的稀缺资源的时候，该关键词下的广告费用就会随着竞争的加剧而水涨船高。
对于绝大多数的普通商品而言，其本身的定价财务模型里面是无法承载较高的广告费用占比的，而且在同质化产品的竞争下，大多数产品都会走向低价加高广告投入的死亡财务模型。
因为互联网更容易对价格和服务进行比较，几乎所有的竞争者都不可能从互联网获得规模经济效益的好处，太多人都会觉得用低价把别人卷死了自己就活下来了，可实际上在互联网上来讲，这种认知很多时候都只能把自己卷死。
当我们在用高额的成本对这已知的与自身产品产生联接的人群（实际是关键词）进行狂轰滥炸时，我们恰恰遗忘了那些低流量成本的人群（关键词）正散布在平台的各个角落，这些散落的人群或许可以帮助一些野心并不大的商品卖家带来不错的经济收益。
这是我们需要搭建关键词词库的第一个原因，目的是寻找那些散落在平台上的低价流量（竞争低导致的竞价低）。
2、帮助亚马逊留住客户，获取更多潜在卖家
当前市面上已经有了非常多的关于COSMO的解读，我个人的理解实际上就是在基本搜索的前提下进行智能化的产品推荐，也就是说，COSMO的运行还是基于关键词本身的。
上面我们说到，对于基本的商家而言，其实我们还未与非常多的客户进行网络上的联接（即关键词匹配），从而导致我们可能错失了一些营业额的收入；
对于平台而言，其实也是一样的道理，平台损失的是销售佣金与客户的满意度及亲密度；
对于具体的客户而言，如果其身份恰巧是另外的6类人，他个人通过关键词无法寻找到自己意向中的产品，就可能出现前往其他平台进行寻找的行为，如果多次发生以上的事情，则就可能出现买家抛弃平台的个人行为，这个时候对平台而言是最大的损失，因为其丢失了一个具体的客户。
从平台角度，是不希望自己的用户流失，并且希望留在自己平台上的用户能够轻易的找到自己意向中的产品并支付成交；
从商家角度，如果没有留意到这一片散布的流量，那么也就无所谓这一群用户的具体的行为，但是只要看见了，那么商家就会想办法从任何能做到的角度去增加用户成交商品的可能性。
这是我们需要搭建关键词词库的第二个原因，帮助平台留住客户同时尽可能获取更多遗失在平台各个角落的潜在买家。
如何搭建关键词词库？
在去搭关键词词库之前，不要急着立马想要去搜集整理关键词，然后形成所谓的词库。
这件事是非常简单的事，但是一开始这么简单，后面演化出来的复杂的东西会很快让一个运营无法适应，最后可能放弃掉词库这件事。
那么在做这件事之前，我们应该先怎样去梳理一遍问题呢？
1、能否用同一种标准去量化规范关键词的分类？
比如所谓的长尾词，容易出现两种解读，一种是关键词字节数的长短，一种是关键词搜索流量的大小；
2、用于分类的关键词量化标准的度量应该是怎样的？
毕竟不同搜索量的关键词放在同一个广告活动中进行投放，大概率会出现搜索量偏小的关键词无曝光无点击，或者点击极小无法做判断；
3、整理的关键词的数量需要多少？或者说能够确定去做有效投放的关键词应该有多少？
如果做的词库有5000词，但是实际使用只有500个词，那么为什么要做5000的词库，以及这500的词是如何挑选出来的？
4、最后在关于投放的这一部分，这么多的词要怎么进行投放，怎样进行优化，进行下去的逻辑和方法到底是怎样的？
结合我们一般正常的销售逻辑，在没有对错之分的情况下，具体的个人一定都更愿意先挣容易的钱，当容易的钱不好挣了，再去挣相对较难的钱，一开始就去挣相对较难的钱的情况下，可能还没能保证让自己活下来就已经没法再去挣到更多的钱了。
所以回到我们产品推广的本身，其实关键词是产品连接商品与用户之间的桥梁，是工具的一种，那么在这种理解之下我们就应该明白，工具是为目的服务的，所以不能将工具看作了目的本身。
这么一思考，其实我们就大致根据商品背后运营方的实力（营销费用的投入量）去进行简单的目的划分：
实力强大的运营方是全都要
所以在关键词的投放使用逻辑上贯彻的可能也是大而全；
实力次之的运营方可能要的是部分的主要流量和部分的分散流量
所以在关键词的投放使用逻辑上是大而精；
实力再次之的运营方或许要的是少量的主要流量和大量的分散流量
所以在关键词的投放使用逻辑上是小而全；
实力最次之的运营方要的就是大量的分散流量了
所以在关键词的投放使用逻辑上是全而精
我们对自身的定义是在第二个能力层的，主要原因是我们对于平台本身逻辑的理解和对大部分事物的理解是有着自己的独立思考能力的。（PS：这里大家要根据自己的实际情况去判断自身当前所处于的能力层）
一般来说，当我们确定要上架某一款产品的时候，实际上我们已经做好了前期较大投入的心理准备和费用上的准备。
我们会去竞争一些覆盖人群更多的关键词，同时我们也会去尽可能抓取到比较分散的低价的流量进行利润上的补充。
对于绝大部分产品来说，其覆盖面很大的关键词大体上都在10个以内，也就是我们经常谈及的主要流量词，这一部分词确定以后，就要去做扩充词库的事情了。
在做扩充词库的行为中，我们最好进行标准化的量化度量，即使用某一具体的软件进行关键词词库的搭建，一会用卖家精灵，一会用西柚找词，其最终汇总的关键词就很难以某种量化的标准进行分类。
除非只做单纯的定性的分类处理，但是我们又知道，单纯定性的话，因为不同词的搜索流量的差异过大，会导致这类性质上相似的词在最终投放的时候，预算都单一的集中在搜索量更大的关键词上面了。
除开这10个内的核心流量词，然后还应该再分为中流量属性的关键词50个，长尾流量属性的关键词300个，至于后续是否要继续拓展关键词词库，则根据实际的推广结果来进行调整。
基于以上种种问题的考虑，我决定单一的使用西柚找词来进行合乎我们内部逻辑体系的关键词词库的搭建。
使用西柚找词搭建关键词体系主要分为两个阶段：
1、上架前的整理；
2、推广后有数据沉淀情况下的二次处理；
其主要的量化标准将采用关键词排名（ABA排名）和周搜索量两个体系，在这个体系下，我们实际上进行的是针对有结果的数据的投放跟踪，落脚点在确切的有搜索的关键词本身。我们先把这个问题解决掉。
如何使用西柚找词搭建关键词库？
1、核心流量词的确认
在BSR榜单中，由前至后挑选10个与自己即将上架产品在属性与价格上相似度更高的ASIN在“多AISN对比”页面反查，然后统计出来这10个ASIN下在西柚找词逻辑下流量占比前十的关键词及对应百分比。
通过以上这份表，可知pillows,pillow, memory foam pillows这三个词在此类产品的流量占比中是较重的。
但是也会出现B0993****这种链接的运营方式，即将整个链接的流量分布的非常均匀，也就是在推广中其实刻意舍弃了最大流量词的投入，整体上投放功能属性词，B0C5D6****这个链接虽然在memory foam pillows上面的流量较重，但是与尺寸king相关的流量却能够有很好的把握，这就是一种错位竞争的方式。
对于我们自己而言，优先筛选和自身产品相关性高，且流量占比相对比较高的核心流量词：
2、中流量属性的关键词
将整理到的10个ASIN放在一起进行反查
对关键词进行一个量化的筛选，个人感觉用周搜索量作为筛选条件会比用ABA关键词排名作为筛选条件更有意义，所以在操作的过程中简化为使用周搜索量作为量化指标。
PS：不同类目选择的周搜索量范围不一致，需要根据自身类目实际情况来进行选择。
筛选完之后，这批词是可以直接下载下来的，一般到这个时候，我会再增加一步操作，即将这211个词再拿回西柚找词做多词查询，以确定这些词在属性上是否与我期待的属性一致。
通过比对这些关键词自然排名前十的产品的造型与价格对这些关键词进行打分，比如我做的是记忆棉枕头，锚定的产品价格带是40~80美金，那么只要有几个符合这个标准就打几分，最低0分。
再通过这样一次的筛选之后，优先根据分值进行降序，获取一部分关键词，最后在无法达到50个词的标准下，就只能先是多少就是多少的进行未来的投放了，此处不能放宽条件，其实担心的就是在放宽条件的过程中因为没有量化标准，完全依靠运营个人的心里预期来进行分类，最后这个关键词词库就会变成一个熵增的混乱体系，因为个人的价值与心理预期是受环境及当前个人情绪的高低影响着的。
PS：此处打分满分为10分，如果分数超过5分，即可作为中流量属性词的参考。
3、长尾流量属性关键词的搜集
在进行相应的周搜索量筛选后，这批长尾流量属性关键词就直接使用好了，需要注意的是，因为这批词的搜索量是针对这些词词性本身，所以在做投放的时候，这些词都应该要做精准匹配而不能做广泛或者词组匹配，要不然，这里的搜索量的限制条件就失去了意义。
怎样针对词库关键词进行广告活动投放？
我们在前面也提到过，工具是为目的服务的，所以在确定了广告投放的目的之后，关键词的投放策略也就水到渠成了。
以我们当先现有的认知与逻辑，关键词的投放策略应该主要分为两个方面：
1、具体关键词自然排名的提升
2、广告活动投放结果的ACOS低于产品的毛利率
在确定了以上两个目的之后，其实对应的需要去做关键词自然排名的词无非就是核心流量词与中流量属性的关键词了，此处就需要确定词的推广难度与推广的费用高低了。
一般情况下，对于前三的流量大词我们肯定是需要去市场以及属于我们自己的真实数据的，此处的评判标准使用CPA来辅助判断：
1、如果定价的毛利润与CPA的比值大于等于50%，大概率上这个词还是能进行长期的投放的；
2、但是如果比值低于30%了，这个时候还是先将钱集中投放到其他的词上意义更大。
在进行关键词投放的时候，一定要拒绝平均主义，相对的集中预算会让投放的效果更容易凸显出来。
所以在预算比例的分配上，新品期的时候，我们需要将70%以上的预算集中到关键词排名推广的投放上去，而这70%中的70%可能都要集中到具体的某一个或者某两个词上了；
在做多词投放的时候，就可以借助到广告组的使用了，因为我们长期的使用单词单活动的广告，反而忽略了广告组的功能性上的使用。
在多词的投放过程中，一般是先减后加，批次进入。
比如2024年5月21日，我们投放第一批10个词，广告命名就是20240521-10-SPE，在投放一周之后如果需要加词进去，那么就开新的广告活动组20240528-10-SPE，这样既方便管理不同批次的关键词，也方便对词库使用之后做标记处理。
需要注意的是，借助西柚找词获取的关键词，大概率上还是适合进行关键词精准匹配的投放，因为关键词对应的搜索量是跟这个词本身相关的。
以上为A哥针对“关键词词库搭建的原因和方法”进行的思路分享，但其中更多的还是需要运营们结合自身的实际情况去进行理解和分析。